過(guò)去兩年找我溝通的 SaaS 從業(yè)者們，有一多半都是希望咨詢獲客問題。但獲客這事，各家企業(yè)各有套路，我能幫的不多，能提供的建議都只是些基礎(chǔ)通用的內(nèi)容。

這次按我的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，把 SaaS 營(yíng)銷獲客的方式點(diǎn)一遍名。每種方式不介紹基礎(chǔ)，主要寫幾筆我的觀察和思考，希望幫大家整理思路，查漏補(bǔ)缺。這里沒提增購(gòu)、交叉銷售等方式，僅討論獲取新客的場(chǎng)景。

篇幅所限，每點(diǎn)都只能淺聊輒止，如果有想了解的話題，可以和我溝通，后面排期分享。

一、SaaS 營(yíng)銷全景圖

1. 應(yīng)用市場(chǎng)、流量入口

包括釘釘、企微、飛書應(yīng)用商店、各大云市場(chǎng)等市場(chǎng)；包括可合作的各相關(guān)行業(yè)專業(yè)論壇（如 CSDN）；也包括各專業(yè)點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站、各行業(yè)榜單、排名等。

ToB 本身是一個(gè)小眾話題，不要指望攀上鳳凰枝就能流量激增。那些耳熟能詳?shù)恼军c(diǎn)，每日的活躍 UV 可能也并不高。但畢竟有了這個(gè)展示窗口后，既有利于初始品牌信用的構(gòu)建，又可以長(zhǎng)期獲益于市場(chǎng)流量的增長(zhǎng)。獲取的增益可能會(huì)很大。

然而往往越有價(jià)值的入口，想利用入口資源的三方就越多，門檻就越高。想要邁進(jìn)去，可能需要在錢、人、事、產(chǎn)品上都有調(diào)整。優(yōu)劣只能自己評(píng)估。

2. 口碑營(yíng)銷、老客推薦

ToB 傳統(tǒng)一些的企業(yè)，往往會(huì)忽視口碑傳播的重要性，且默認(rèn)甲方們沒有聯(lián)系，沒有社群可以溝通?？诒隙]有在成本低廉的 C 端產(chǎn)品那么重要，但仍然是非常有效的工具。很多國(guó)際發(fā)展非常好的 SaaS，在早期都沒有營(yíng)銷投入，僅憑口碑獲客宣傳。當(dāng)基礎(chǔ)夯實(shí)后，也是利用口碑的聲音加快市場(chǎng)運(yùn)作的效率。

廠商自賣自夸的信息已經(jīng)泛濫不真實(shí)，口碑提供的社會(huì)化信任，是 SaaS 進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)之一。

這里存在機(jī)會(huì)，因?yàn)橹灰龅帽茸畹鸵蟾咭稽c(diǎn)，就超出了客戶的預(yù)期。有一些企業(yè)利用好了這里的機(jī)會(huì)，讓老客說(shuō)話，讓新客聆聽，營(yíng)造了一個(gè)友好交流的社區(qū)氛圍。

市面上應(yīng)該還不存在針對(duì) B 端的口碑營(yíng)銷工具。各企業(yè)需要自己摸索，打通收集、積累、展示、分享、拉新的鏈路。

但哪怕不走完整條鏈路，只是收集、展示出來(lái)，也能帶來(lái)莫大幫助。

3. 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用戶社群

在幾乎所有 ToB 行業(yè)，市面上都嚴(yán)重缺乏任何有價(jià)值的內(nèi)容參考。我們?cè)趶?qiáng)迫所有客戶都成為行業(yè)專家，才能避開哪怕最淺顯明了的坑，完成選型購(gòu)買。能出 ToB 內(nèi)容的人本來(lái)就少，傳統(tǒng)軟件又有一種不愿分享的風(fēng)氣，好像擔(dān)心稍微分享多了一些，就會(huì)喪失和友商的競(jìng)爭(zhēng)地位。

做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)更直面客戶，在原本很薄的市場(chǎng)環(huán)節(jié)，任何努力都能帶來(lái)收益。能真正持續(xù)地提供給客戶他們最需要內(nèi)容的廠商，在培養(yǎng)市場(chǎng)、教育客戶上的成本實(shí)際會(huì)低很多。

用戶社群也是同理。去年我拉了一個(gè)客戶群，幾百位客戶在里面可以隨意討論，當(dāng)時(shí)遭到很多質(zhì)疑。似乎廠商恨不得客戶之間隔著位面，才方便對(duì)人下菜碟。然而只要投入半個(gè)人去運(yùn)營(yíng)，就可以形成非常好的正向反饋，利用群內(nèi)資源，把新客戶留住，加快轉(zhuǎn)化。

內(nèi)容和社群運(yùn)營(yíng)是典型的 C 端玩法，用在 SaaS 上，常有超出預(yù)期之效。

4. 沙龍活動(dòng)、線下展會(huì)

沙龍組織規(guī)模往往很小，我通常會(huì)邀請(qǐng)潛在客戶中最值得投入的群體，以及過(guò)去成功合作的客戶，20 人左右共同參與。內(nèi)容也以行業(yè)主題分享為主，不直接賣貨。這種沙龍?jiān)诂F(xiàn)場(chǎng)可以建立起很好的信任環(huán)境，幫助潛客快速增加對(duì)品牌的信任和對(duì)自己需求的認(rèn)識(shí)。不宜多半、不宜不辦，建議一年一兩次即可。

前些年展會(huì)參加較多，近幾年已經(jīng)不再參加。展會(huì)質(zhì)量實(shí)在良莠不齊，無(wú)論是尋找合作方還是獲客，我建議只把展會(huì)當(dāng)做補(bǔ)充手段。不過(guò)，由于展會(huì)自帶的媒體屬性，在早期時(shí)可以給品牌帶來(lái)不多得的曝光機(jī)會(huì)，讓行業(yè)認(rèn)可這號(hào)玩家。如果為了這個(gè)目的，是值得投入的。

5. SEM、SEO

很遺憾，雖然百度實(shí)在一般，但百度搜索流量仍然是 SaaS 獲取商機(jī)的最主要來(lái)源之一。無(wú)論 SaaS 還是傳統(tǒng)軟件。在我的經(jīng)驗(yàn)中，至少一半的商機(jī)是由百度搜索而來(lái)。對(duì)于一些相對(duì)小眾的關(guān)鍵字，直接花錢做 SEM 即可，成本不高見效快。對(duì)于開支高的關(guān)鍵字，需要與 SEO 相配合。

SEO 其實(shí)不僅是官網(wǎng)信息的優(yōu)化。如果與各大平臺(tái)的內(nèi)容營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，往往有奇效。官網(wǎng)中的信息已經(jīng)很少有人全盤相信，而很多平臺(tái)天然就具備很好的信任度。有的企業(yè)不買關(guān)鍵字，但百度一搜索出來(lái)的內(nèi)容，知乎、博客等鏈接里都是它，效果反而出其不意。

6. 電銷、EDM

電銷、EDM 或包括掃樓這類方式，不同產(chǎn)品和業(yè)務(wù)效果之間天差地遠(yuǎn)。這些手段的接觸客戶時(shí)間非常短，無(wú)法建立起信任、沒機(jī)會(huì)介紹方案，所以售賣品類必須為高度標(biāo)準(zhǔn)化的、客戶肯定知道并大概有需求的通用產(chǎn)品，配合以罕見的折扣優(yōu)惠，吸引客戶快速下單囤貨。比如網(wǎng)站證書、短信、VPN 這類。

電銷的效果又和客戶清單的質(zhì)量直接關(guān)聯(lián)。一些大廠可以利用積累起來(lái)的客戶數(shù)據(jù)建立電銷線索，并可按照不同電銷方案的客戶特征進(jìn)行篩選，以強(qiáng)化畫像精準(zhǔn)度。小廠沒有渠道獲取此類資源。

如果你的 SaaS 業(yè)務(wù)邏輯復(fù)雜，可能客戶也沒聽說(shuō)過(guò)你的產(chǎn)品名字，大概率不用考慮此類方式。

7. 品牌合作、活動(dòng)促活

現(xiàn)有市場(chǎng)中，客戶群體獲取信息困難，相關(guān)信息也不流動(dòng)。

與相近觀念、客戶群體的企業(yè)達(dá)成品牌合作，做一些聯(lián)名線上或線下的活動(dòng)，進(jìn)行友好的信息互通、資源分享，往往對(duì)雙方的線索收集、品牌構(gòu)建都會(huì)有很大幫助。

聯(lián)名線下活動(dòng)，不見得立刻就能產(chǎn)生收益，但對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)產(chǎn)生持續(xù)的影響力，有不可估量的作用。

8. 分銷渠道、合作總包

這類包含了各類總包大品牌，例如華為云、ThoughtWorks、各大咨詢公司等。各行業(yè)肯定也有各自領(lǐng)域中的特色。

省心省事的渠道、合作方非常不好找。往往非常有意愿合作的，本身也處于囹圄之中，難兄難弟說(shuō)不上誰(shuí)幫誰(shuí)。但一旦找到合適靠譜的渠道并打通環(huán)節(jié)，付出努力去集成，那后面就可以躺著賺錢。比較好的渠道方，自己就可以完成后續(xù)的所有交付。

如果你的產(chǎn)品自己賣都很難講明白，售前階段復(fù)雜、客制化程度很高，渠道方往往也幫不上太多忙。渠道可用于放大，放大了優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也放大了組織缺陷。利用外部渠道大賣的基礎(chǔ)是自身夠硬。在價(jià)值傳遞的方方面面，包括方案、話術(shù)、材料、產(chǎn)品、交付等環(huán)節(jié)，在自己團(tuán)隊(duì)磨練出可復(fù)制的套路后，才能利用好渠道的價(jià)值。

9. 銷售自拓

銷售是價(jià)值傳遞的最重要一環(huán)。沒有任何企業(yè)軟件的發(fā)展能離開銷售團(tuán)隊(duì)。

這些年我沒遇到過(guò)能批量帶來(lái)新客戶的銷售大牛，借助過(guò)去平臺(tái)能有輝煌業(yè)績(jī)的，離開那個(gè)平臺(tái)可能連一單都成不了。

所以我對(duì)銷售的要求不在商機(jī)獲取層面，而在跟進(jìn)轉(zhuǎn)化層面。能夠?qū)⑼ㄟ^(guò)其他渠道受理和篩選后的商機(jī)逐個(gè)跟進(jìn)、簽單、順利交付，就是好銷售。

最基本的銷售套路，建議核心團(tuán)隊(duì)自己搞清楚。然后再招一兩位銷售，看是否可以復(fù)制。若可以復(fù)制，再繼續(xù)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。銷售不能幫你解決市場(chǎng)、組織的既有問題。很多情況下銷售賣不出去，也是因?yàn)楹诵膱F(tuán)隊(duì)沒想清楚怎么賣、賣給誰(shuí)，無(wú)法復(fù)制，銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充就只能稀釋每個(gè)人的產(chǎn)出，大家都不合格。

二、總結(jié)

企業(yè)采取的營(yíng)銷方式，往往和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自己的資源與認(rèn)知直接相關(guān)。超出這范疇的，即便嘗試，也很容易有投入而無(wú)產(chǎn)出。

每種方式都帶有自己的屬性，能觸達(dá)特定類型的客戶。一家企業(yè)獲客，不需要如上列舉門門都會(huì)。只要在自己的領(lǐng)域內(nèi)做到精通，就會(huì)有源源不斷的生意。一招鮮，吃遍天。我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)主要就依賴這其中的三四種。

當(dāng)然，如果手上沒有好牌，也不妨謹(jǐn)慎投入，試試新路子。希望本文可以幫大家整理思路，探索未知。