相信從事運營的小伙伴都有過這樣困擾：

用戶運營明明看起來挺簡單，為什么做起來卻困難重重?

原因有很多，最核心的問題無外乎以下幾點:

1、用戶標簽不夠精準

2、很難抓到用戶痛點

3、忽略用戶生命周期

那么，究竟如何做，才能真正吸引用戶，并進一步轉(zhuǎn)化成為我們的付費用戶?

一、降低門檻，先成為初階用戶

如果將用戶運營的工作進行拆解，可以拆解為拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化這四個關(guān)鍵指標。

每個環(huán)節(jié)看似獨立存在，其實環(huán)環(huán)相扣，一步錯，可能就會導致步步錯。

聽起來很可怕，但真有很多公司就在拉新環(huán)節(jié)出了問題，其最后結(jié)果可想而知。

研究完各種失敗例子，發(fā)現(xiàn)他們都有一個通病，就是用戶門檻設(shè)置有問題。

比如一份電子資料，竟需要邀請15名好友關(guān)注才能獲得。在這個用戶獲取成本越來高的時代，這種“流氓打法”屬實是一股清流，可謂微信版“砍一刀”，勸這種公司耗子尾汁~

雖然這種活動一般都只為快速漲粉，但這種不合理的活動設(shè)置，一定程度上會影響口碑和品牌形象，沒得到用戶，還背負了罵名，得不償失。

還有一些公司，在設(shè)置活動時，根本就沒想清楚究竟往哪里引流，公眾號?還是個人微信?導致很多用戶還沒添加到微信上就已經(jīng)流失。

這里建議大家先往個人微信引流，因為從微信引流到公眾號，要比公眾號引流微信輕松很多。可以將這部分活動的用戶集中拉進社群，日常發(fā)一些公眾號內(nèi)容，引導他們關(guān)注，相信還是可以吸引一波用戶。

不僅如此，我們還可以通過與用戶溝通，精準知道用戶的來源渠道以及其精準標簽，這些對于 后期轉(zhuǎn)化都有很大幫助。

設(shè)置活動時，一定要學會降低用戶的學習理解成本，且活動?檻不宜過高，如果活動不涉及什么成本，那最好越低越好。因為只有用戶基數(shù)大了，才好從中挑選優(yōu)質(zhì)客戶。

二、設(shè)置標簽，為付費轉(zhuǎn)化準備

一千個讀者，就有一千個哈姆雷特。

同一個產(chǎn)品，不同用戶使用，大家使用產(chǎn)品的理由、滿足的需求都存在各種差異。有可能就會出現(xiàn)以下幾種情況：

A用戶看中了品牌情懷，B用戶看中了產(chǎn)品性價比，C用戶看中了產(chǎn)品服務態(tài)度。

花了大把預算，好不容易把用戶加到微信里，卻因為用戶標簽打得不夠精準，導致有效用戶生命周期內(nèi)，很多用戶白白流失。

如果一開始就將用戶按標簽分好類，那在做活動時，就可以針對每種類型的用戶，做一些針對性活動，不僅能促進用戶活躍度，還能使他們對平臺產(chǎn)生依賴，甚至為我們的產(chǎn)品付費。

個人平時喜歡用RFM模型進行用戶分類管理，RFM是Rencency(最近一次消費)、 Frequency(消費頻率)、Monet ary(消費金額)。

RFM模型

這里簡單解釋一下RFM模型的構(gòu)成:

Recency：最近一次消費，即用戶距離當前最后一次消費的時間。最近一次消費的時間距今越短，對我們來說更有價值，更可能有效地去觸達他們。

Frequency：消費頻次，用戶在一段時間內(nèi)，在產(chǎn)品內(nèi)的消費頻次。

Monet ary：消費金額，即用戶的價值貢獻。

基于這三個維度，我們可以將每個維度劃分為高、中、低三種情況，并構(gòu)建出完整的用戶價值象限。

在完成用戶群體劃分之后，就開始制定策略，不同的用戶層級，采取的手段也會有所不同。

重要價值客戶：設(shè)置專屬福利社，維持當前狀態(tài)并做好流失預警

重要喚回客戶：精細化營銷活動，持續(xù)性點對點刺激

新用戶：設(shè)置新手福利，產(chǎn)品體驗等

一般維持用戶：固化用戶使用習慣，加深用戶產(chǎn)品使用頻率，激發(fā)活躍度

雖然以上標簽并非適用于所有企業(yè)，但按照這樣分類，基本都不會有很大出入。

通過精細化的用戶分類運營，可以達到對不同用戶予以不同的服務和引導，以此實現(xiàn)留存率的 最大化提升和用戶價值的最大化。

前兩天的“315晚會”爆出，科勒、寶?等知名企業(yè)在全國多家?店安裝攝像頭，偷偷搜集用戶信息。

這些企業(yè)采用人臉識別收集信息，是為了公司內(nèi)部更好做營銷分析，比如分析客戶去過哪些品牌4S店，看過哪些?型，然后根據(jù)用戶這些標簽，進行制定針對性的銷售話術(shù)和策略，從而實現(xiàn)更好轉(zhuǎn)化。

雖然這種未經(jīng)同意就采集信息的行為很可惡，但也側(cè)面表現(xiàn)出用戶分類運營的重要性。

三、活動測試，找最佳轉(zhuǎn)化路徑

相信做過裂變活動的小伙伴都知道，活動只有經(jīng)過多次測試打磨，才能找到最佳版本。而這個最佳版本，可能相比最初版本，轉(zhuǎn)化率就會直接提高5%-10%，甚至更高。

在給用戶設(shè)置活動時，我們要做的第一件事，就是確定整個活動的關(guān)鍵關(guān)節(jié)和動作是哪些。有時候只要我們抓住關(guān)鍵點，活動的整體方向基本不會太差。

拿公眾號裂變活動舉例，其最關(guān)鍵的因素是啟動量+宣傳海報+福利誘餌+轉(zhuǎn)化流程。

用戶掃描海報后的第一個動作就是需要關(guān)注公眾號，而用戶完成指定任務后，讓用戶在哪個地方領(lǐng)取對應獎勵至關(guān)重要。

如果獎品是實物禮品、直播課或電子資料，建議直接沉淀到個人號或者社群里，成為你的私域流量池。

如果獎品是兌換碼這種，建議直接在公眾號后臺發(fā)放，利用裂變工具自帶的功能，減少運營人工操作量。

理順裂變流程后，還需要確定好最終裂變規(guī)則，如設(shè)置多少人完成助力任務，才能獲得指定獎品，以及整體的裂變玩法。

很多公司在設(shè)置助力人數(shù)時，是沒有任何依據(jù)的，胡亂定數(shù)。這里我們可以基于獎品成本及用戶行動成本來綜合考慮。

一個售價50元左右的活動禮品，讓用戶拉50人才能獲得，這個用戶的行動成本就太高。除此之外，還要考慮參與流程中操作的難易程度，需不需要填寫各種信息等。關(guān)注公眾號、添加個人微信是目前看來最簡單且接受度很高的操作路徑。

拿【運營研究社】舉例，該公眾號里的各種資料包都是電子文檔，因為不涉及成本，所以他們的活動設(shè)置很簡單，只需要將相關(guān)文章轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，或分享至2個100人微信群，截圖上傳至后臺，就可免費領(lǐng)取資料包。

雖然轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、分享社群不一定能帶來新用戶關(guān)注，但從品牌宣傳來看，卻獲得了很大曝光，而且只要周圍的人有需求，很大概率也會去關(guān)注領(lǐng)取，此時吸引的用戶更為精準。

因為福利誘人，操作簡單，很多用戶都會去參與，周圍看到文章的好友也可能會參與，這就形成了多層級裂變。

當然了，影響裂變結(jié)果的因素還有話術(shù)、海報等，因涉及內(nèi)容太多，這里就暫不陳述。

四、建立體系，讓用戶活躍

既然已經(jīng)靠裂變吸引了一批新用戶，那如何使這些用戶留存，并對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴?

這里可以參考各大平臺的會員體系，比如美團的紅包抵扣、攜程的等級權(quán)益等，也就常說的用戶運營體系。

在搭建用戶運營體系時，應按照以下步驟進行:

1、針對不同階段目標，制定相應用戶群體的分群分層模型與指標(比如上面提及的RFM模式);

2、通過數(shù)據(jù)分析制定相應運營策略，包括運營周期、推送方式;

3、制定數(shù)據(jù)效果的評判標準，結(jié)合運營數(shù)據(jù)進行策略迭代。

通過一系列的激勵和產(chǎn)品機制，可以更好鼓勵引導用戶在產(chǎn)品內(nèi)發(fā)生特定的行為，主要用在提 升用戶活躍度，或需要引導用戶完成某些特定行為。

而設(shè)置激勵體系時，通常需要考慮以下幾個方面:

1、明確用戶的那些行為需要激勵(可以對平臺有益)

2、搭建一套虛擬物品或虛擬貨幣體系(比如積分)

3、營造用戶競爭氛圍(等級體系/排行榜)

4、各個環(huán)節(jié)的用戶引導(升級提示等)

5、貨幣發(fā)放和使用的平衡

五、總結(jié)

用戶運營雖一般很難量化，也看似無形，但對企業(yè)來說卻包含無盡價值，是品牌持續(xù)發(fā)展的基石。

用戶數(shù)量較低時，粗曠式運營也許能夠滿足日常的運營需求。

但隨著產(chǎn)品規(guī)模快速擴張，面對越來越多的用戶，越來越多元的用戶需求與用戶場景，體系化 的運營策略就成了提高工作效率與效果的重要利器。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

在用戶運營這條路上，我們還有太多需要學習和探索，切記用戶不是韭菜，如果一開始只想收割韭菜，那注定不會做好。